Es gibt Phasen, wo die Strukturierung, Definition von "Back Office" Prozessen und das Aufsetzen von den nötigen Softwares/Plattformen, die Oberhand im Tagesgeschäft gewinnt gegenüber den Verkaufsaktivitäten.
Ich denke, es ist ganz normal, so wie alles sich ändert und in Phasen kommt und geht, gibt es auch für Unternehmen, ihre Mitarbeiter, Führungskräfte, Geschäftsführer diese Phasen, die plötzlich die Akquise zum Teil in den Hintergrund treten lassen - zumindest zeitweise.
Ich habe neulich mit einem B2B Sales Team gesprochen, wo genau das auch der Fall war. Um die automatisierten Prozesse (wie SLA Messung, Rechnungen, etc.) direkt aus dem CRM System durch die vom Sales Team eingegebenen Daten richtig nutzen zu können, musste das Sales-Team sich für einige Wochen mehrheitlich um die Pflege und Updates der Daten in dem CRM System kümmern.
Damit konnten die darauf aufsetzenden Prozesse anschließend fehlerfrei laufen. In diesen 3-4 Wochen trat die Akquise und teilweise das klassische Account Management doch recht stark in den Hintergrund. Was hilfreich für alle ist, wenn diese Phasen und Projekte eindeutig identifiziert sind, gemeinsam priorisiert werden für den Zeitraum und der Effizienzgewinn durch diesen Einsatz eindeutig identifiziert ist (z.B. schnellere und korrektere Abrechnungen).
Wie kann jeder in seinem Team und Organisation solche Phasen so gestalten, dass es für die Akquise verträglich ist?
Was mir dabei wichtig erscheint, ist wie so häufig das PLANEN. Damit meine ich nicht nur Halbjahres-, Jahresplanungen, sondern im Team die Frage beantworten, was machen wir konkret Akquise-mäßig in den kommenden 2 bis 4 Wochen (wo wir Backend Thema XY prioritär bearbeiten müssen).
Dabei gilt es ehrlich und realistisch abzuschätzen, was man Akquise seitig in der Lage ist zu tun, ... wie viele Anrufe wirklich man tätigen kann, und wie viel Nachverfolgung.
Eine Entscheidung kann auch sein vielleicht besser mehr Kontaktpflege in die Planung aufzunehmen als kreative Kampagnen zu planen, denn wenn man mit technischen, prozessualen Themen mehrheitlich beschäftigt ist, dann kann die kreative Seite auch mal Schwierigkeiten haben so richtig effektiv zu sein.
Weniger ist Mehr ...
... ist ja eins meiner liebsten Mottos. Dies ist nicht i.S. von insgesamt weniger schaffen oder arbeiten gedacht, sondern dahingehend, an weniger Themen zu arbeiten, aber mit mehr Fokus dafür.
Vereinfacht heißt das: Wenn ich neben einem großen Backend Projekt einen weiteren Deal in den 2-3 Wochen fix machen kann und zur Unterschrift bringen kann, bringt das mehr als 5 Deals versuchen anzuschieben und keinen davon abzuschließen.
Ich hoffe diese Heransgehensweise hilft Euch weiter. Ich freue mich auf Eurer Feedback -
Guten Umsatz für die nächste Phase mit einem Großprojekt!